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　　在房地產經營活動中，企業市場營銷活動是最重要的環節，下面是小編搜集整理的一篇銷售職稱論文范文:探究房地產企業市場營銷策略，歡迎閱讀查看。

　　摘要：隨著國家宏觀調控政策的不斷深入，我國的房地產企業面臨著前所未有的壓力與挑戰。為了能夠讓房地產企業實現健康、穩定地可持續發展，必須加強市場營銷的探索與發展。筆者從房地產市場的特點以及房地產市場營銷的概念入手，總結分析目前我國房地產企業的市場營銷現狀并在此基礎上綜合國內外相關文獻及實踐經驗，提出了關于房地產企業市場營銷的有效策略。

　　關鍵詞：房地產;市場營銷;策略

　　隨著近年來我國城市化進程的加快，各大城市掀起了房地產投資熱潮，房地產價格也因此飛速上漲，就連一些海外資金也不斷涌入中國市場，紛紛搶灘房地產市場。隨著市場競爭的日益激烈，房價飆升的現象反日趨凸顯。我國政府為了擠壓房地產泡沫、控制房地產業發展過快，通過“限價”、“限貸”、“限購”以及“加大保障房供應”等一系列宏觀調控政策調控和抑制房地產業的快速發展。眾多房地產企業為了降低政策對企業發展的影響，開展逐漸重視研究市場營銷策略，通過采取多種方式提高企業的市場份額，增加企業的經濟、社會效益。

　　一、房地產市場的特點以及房地產市場營銷的概念

　　房地產的產品屬于是一種比較特殊的商品，這就表示房地產營銷市場屬于是一個特殊的商品市場，由此而決定了房地產營銷市場具體獨特的特點，總的來說有以下幾點。

　　1.房地產市場具有較強的區域性。房地產位置的固定不可移動性決定著它的區域性，主要體現在兩個區域之間的供求狀況不能通過相互調劑來實現，房地產在供過于求的情況下，市場價格會大幅下跌;在供不應求的情況下，房地產價格則會大幅上升。

　　2.房地產市場具有不完全開放、競爭性。房地產市場是一個不完全開放和競爭不充分的市場，其參與者不多。同時，參與者之間交易價格和交易過程不公開，這使廣大消費者對房地產市場難以真實了解，另一方面，由于國家的經營調控和土地的稀缺性問題決定了房地產市場難以做到真正開放。所以說，房地產市場目前是一個不完全開放和競爭不充分的市場。

　　3.房地產市場對金融業具有較強的依賴性。當前，金融業可以說是房地產業的“調節器”，只有金融業的全力支持與配合才能實現房地產業的發展與壯大。房地產業資金需求量大、生產周期長，如果沒有金融業的支持，而只是單靠房地產開發商自身的資金實力，其發展速度是可想而知的。因此，房地產在生產和消費過程中都需要金融業大量融資，可以說融資服務是房地產業的“血液”。

　　在房地產經營過程中市場營銷是一個重要環節。房地產市場營銷簡單來說就是將房產作為交易商品進行銷售的一個營銷活動。因此，可將房地產市場營銷定義為：房地產開發商在市場競爭激烈的環境下，根據市場形勢變化情況而進行組織、開展的一系列銷售活動，直至完成預期的銷售目標并取得一定的經濟、社會效益的經營過程。

　　二、房地產企業在市場營銷中的常見問題分析

　　在房地產經營活動中，企業市場營銷活動是最重要的環節，也是確保企業生存和發展的重要保證。但當前在企業市場營銷活動中還存在一些問題，其具體主要表現在以下幾個方面。

　　1.市場營銷觀念落后。當前，很多房地產企業(尤其是中小企業)的經營管理者，由于自身素質偏低，導致其市場營銷觀念相對落后，大部分都保留著老舊的產品觀念與推銷觀念。

　　2.營銷計劃、倡議缺乏科學性。很多房地產企業在制定營銷計劃、倡議時主要依靠自身的營銷經驗，沒有建立專門的營銷職能部門，因此對目標營銷市場缺乏科學的調研、細分，從而導致企業的市場營銷倡議缺乏針對性。

　　3.營銷手段落后。在激烈的市場競爭環境中，大多數房地產企業忽略了營銷網絡功能，并沒有注重網絡營銷市場的開發與利用，將全部的精力傾注到產品的生產以及無目標、無計劃的銷售中，這樣不僅浪費市場營銷資源，更重要的是影響市場營銷的業績。

　　三、宏觀調控政策下房地產企業的市場營銷策略

　　1.更新營銷理念，適應形勢發展

　　傳統的房地產市場營銷理念已經無法適應現代市場發展需求，因此，房地產企業在市場營銷過程中必須積極更新市場營銷理念，將市場營銷作為關系房地產企業生存與發展的關鍵性因素，在制定市場營銷策略時堅持以“客戶需求與感受”為主線，從細節入手認真把握全程市場營銷。

　　房地產行業屬于是一種綜合性行業，其經營過程需要多個企業、多個行業進行協調配合。從項目選址、設計、施工、竣工驗收直至銷售，整個過程涉及到多個機構(如：投資咨詢、市場調研、項目策劃、建筑設計、施工、銷售推廣、物業管理等)，而這其中每個環節都需要進行精細化管理。為了能夠滿足客戶的需求及注重客戶感受，企業需要不斷更新觀念，端正態度，將房地產的市場營銷理念貫穿于整個過程之中，把握細節，才能保證產品的質量，才能交付穿出客戶滿意的房子。

　　2.加強品牌管理，提高自身形象

　　隨著品牌化營銷理念的不斷推廣，產品的品牌營銷模式也備受房地產企業的關注。在市場營銷過程中，企業的品牌越有特色市場銷售就越好，這已經是一個不爭的事實。

　　在我國的房地產市場中，有很多大型房地產企業借助自身的品牌形象來開展市場營銷，例如：萬科地產、保利地產、綠地地產等國內大型房地產企業，通過品牌營銷倡議實現市場營銷，不僅能夠增強企業形象的內涵，同時還是企業產品質量的一種基本保障，更是能夠體現房地產企業的誠信度。因此，房地產企業在市場營銷前必須加強自身的品牌管理，樹立良好的品牌形象，讓品牌成為自身獨有的市場競爭優勢;另外，企業品牌管理還需要營銷人員的積極配合，房地產企業根據實際需要對營銷人員進行專業培訓，讓房地產企業的營銷人員從素質到形象都有顯著的提升，在無形中更加鞏固了企業的品牌形象。

　　3.研發渠道營銷，完善分銷體系

　　在房地產市場營銷過程中，企業的渠道部門應該廣泛收集一線銷售人員的意見，并及時對存在的問題做出反應，同時根據以往經驗和國內外先進理念不斷拓展渠道營銷的新機遇、新途徑。 　　例如，異地分銷體系，我國互聯網的高速發展讓房地產企業獲得了一個新的營銷渠道，由此而產生一種新的營銷模式――網絡品牌營銷模式。在網絡品牌營銷中利用網絡平臺創造性的運用網絡資源實施營銷策略，若條件成熟可加入特殊中介(即第三方支付公司或者第三方保險公司等)基礎上，建立起網絡立體式房地產銷售中心進行直接銷售，由此而建立起完整的異地分銷體系;另外還可建立網絡項目宣傳站點，在專業推廣網站上上傳項目的基本信息、宣傳圖片及戶型圖等資料，讓異地客戶可以從網絡平臺上直接參觀整個項目，這樣將極大的便于異地客戶對項目進行鑒賞、評價及意向預約。

　　4.注重客戶關系，拓展顧客群

　　長期實踐經驗得知，良好的客戶關系管理可有效縮短營銷的周期與營銷成本，增加房地產企業的經濟效益，提升企業的核心競爭力，與此同時還有助于房地產企業拓展新的市場與渠道，最大限度地提升客戶的滿意度、忠誠度。

　　為了有效加強房地產企業的客戶關系管理，筆者根據自身長期實踐經驗總結出幾點建議。一是積極轉變傳統管理理念，建立完整的、合理的、科學的客戶資料數據庫，并及時更新相關信息，以便于隨時挖掘客戶價值，并根據變化情況調整營銷策略;二是采用恰當的方式與客戶保存良好的溝通。首先是正確、積極處理客戶投訴，市場營銷人員需耐心的處理客戶投訴，并主動承擔服務失誤責任，并及時采取服務補救措施，以此來獲得客戶的信賴。其次是為客戶提供優質的關聯服務，尤其是核心客戶群，必須竭盡全力地為滿足客戶需求而創新服務，為建立良好的溝通渠道奠定基礎。

　　四、結語

　　目前，由于我國房地產行業受到國家宏觀調控政策的營銷，大部分城市的房地產市場交易量出現明顯的下降，導致房地產企業的經濟效益下降。但是，從我國房地產行業的長期發展趨勢及市場理論需求角度來看，我國房地產市場仍然存在較大的發展空間。為了能夠提升房地企業的市場競爭力，安全、穩定的度過房地產行業的“寒冬”，企業必須積極發揮市場營銷的作用，及時更新市場營銷理念，以此來適應形勢發展;加強企業品牌管理力度，提升自身形象及市場營銷的軟實力;采取多種手段研發渠道營銷模式，進一步完善市場分銷體系，占據更多的市場份額;最后還需注重維護客戶關系，一切為客戶著想，以此來拓展重點顧客群。只有這樣，才能夠讓房地企業適應當前發展形勢，提高市場占有率，以此來保障房地產企業實現穩定、健康、和諧的可持續發展倡議

　　參考文獻：

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　　[5]楊莉，田沃，馮萬忠.新形勢下我國房地產營銷應把握的幾個關鍵點[J].資源與產業，2010(02).
 

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　　摘要：本文闡述了客戶滿意的概念和特點，分析了房地產客戶滿意的構成要素，論述了房地產客戶滿意的意義，提出了提高客戶滿意的模型。

　　關鍵詞：客戶滿意 房地產 客戶關系管理

　　作為一種提升企業競爭力的工具，客戶關系管理(Customer Relationship Management, CRM)已經引起了房地產業界的極大關注，并且在一些知名的房地產公司得到了應用。但是，目前還有很多人對于房地產開發企業需要實施CRM持反對態度。這些人之所以持有這種觀點，主要是因為他們沒有正確認識到房地產開發企業客戶滿意的意義。因此，正確認識房地產客戶滿意的構成要素和意義對于房地產業成功引入客戶關系管理，有著重要作用。

篇(2)

　　摘要：消費者的經濟能力、文化背景等條件是影響選購房產的主要因素。生產者利用了消費者差異的不同，進而提高標準，分人而異的理念，為生產者與消費者調節平衡。文章以萬科集團為例，分析萬科集團在面對消費者強烈的購買欲望下，能否保證質量，繼續創新追求更高的標準，從而抓住機遇提高企業形象。

　　關鍵詞：消費;房地產;策略

　　一、消費者市場及購買行為分析

　　(一)消費者市場需求的特點由于消費者的消費能力、性格、年齡、種族、職業以及生活水平的不同，消費者會對購買房產的需求性不同。消費者因為發展水平的不斷提高，從而對房子的要求會不斷增加，總的趨勢由低級走向高級，從簡單的只要“有個窩”，再到如今安全、舒適、地理位置、樓層方位等的轉變過程，體現了消費者需求的發展性。

　　房子是生活必需品，在搶手的房子面前，貨幣變得很值錢——收入多房子好，收入低則買不起，這就是消費者購買力的伸縮性。消費者對購買房產具有聯系性，在購買房產時周邊的交通、教育、噪音、綠化等條件的優劣差異，會影響對房產購買的欲望。消費者的需求可以調節和引導，所以房地產企業適當調整房子價值，協調銀行貸款政策等，從而誘導消費者的需求，這就是消費者行為的可誘導性。

　　房地產論文范例： 房地產泡沫對制造業投資的擠出效應研究

　　(二)消費者購買行為的動機購買商品都是為了滿足心理或生理動機支配下購買的。購房時，人們會考慮眾多要素，比如價格、地段、環境、交通、戶型、物業等。但是，一個樓盤很難在各個方面都非常完美，總會有一瑕疵。因此購買時要根據自己的購房目的，權衡利弊后做出決定，以免日后后悔。

　　(三)消費者購買行為的分析在購買萬科房子時，已經有明確的目標，對自己想要的戶型、平方、以及環境都有明確的要求，這稱為全確定型，購買時，以理智為主，感情色彩少，往往根據自己的需求，經過周密的思考，做出購買決策。

　　(四)消費者購買決策的過程在購買萬科房子時，首先要確認需要，再收集信息：個人信息來源方面如在親戚、朋友熟人打聽萬科的房子如何;廣告、新聞;了解萬科的背景、報刊、電視等大眾傳媒和已購買萬科房子的消費者。再經過評估選擇萬科房子是否達到自己內心的滿意度，性能是否達標，再經過購買決策(是否和親戚朋友商量好)，最后購后感受(是否合算，是 否達到預期，是否理想，是否對萬科房子失望。)

　　(五)消費者購買行為的影響因素社會、文化、心理因素、經濟、職業等會對消費者購買萬科房子產生重要因素。但這些因素可以對企業有一個很好的結合作用，面對問題及時調整與優化。面對差異，消費者會對喜歡的房子及時購買。

　　二、生產者市場及購買行為分析

　　(一)生產者市場需求的特點

　　首先消費者的收入如果大幅度增加或者減少時，這不僅對消費者本身有影響，也對生產者方面有很大的影響，拿“萬科”舉例，如果消費者對萬科房子的需求不大或者對萬科沒有購買欲望，在生產者方面，建材方、混凝土、窗門、鋼筋、以及所有工人、輔助材料等方都會造成影響，會造成嚴重的停產停工。

　　目前我國人口是全世界人口最多的大國，所以對于房地產業，影響較大，是人們生活的必需品，房子關系著整個家庭的幸福與美滿，所以好房子不會因為消費者的消費水平與貧富水平會產生較大影響，萬科房子是公認的好房子，大部分會供不應求，所以萬科房地產企業的總需求不會因價格的變動而發生較大的變化，所以企業要想做的更好更強，就要在同行面前發揮更大的優勢來吸引更多的消費者。萬科企業在挑選好的地皮時，應該著重對消費者考慮，多思考什么優勢會對消費者有利，因此應該多加調查消費者的內心，做到為民服務，同時應該多創新，多增加個性化服務，充分滿足消費者的需求，進而擴大企業收入。

　　(二)生產者市場的購買對象

　　萬科房地產在開發時應找尋優質施工隊，對建造房屋的大型設備、大機械、大型車輛等，都應該擇優選取，房地產業是工程較大的項目，對機械的質量要求較高，這些工具價格較高，技術性要求嚴格，以及測量人員、甲方乙方等承接方有較高標準，這關系著萬科企業內部的質量，以及服務是生產者無形之中的無形產品的總稱。

　　在許多情況下，服務與房子一起購買，不僅僅包括房子這一項，在萬科內部企業中，擁有良好的服務至關重要，買房主要看品質，也要看服務態度，小區內物業是首要前提，如果內部環境治理好，買房就沒有選錯， 對于萬科企業來說，為了服務而選擇購買萬科房子的消費者是對萬科的一大認可，尤其在現代社會。所以，萬科應該在賣好房子的同時追求更高更好的服務質量，從而拉動消費者，應做到服務與質量相統一。

　　(三)生產者采購行為類型

　　生產者采購比消費者采購更加難上加難，復雜更多，消費者的采購只關乎自己以及家人朋友，關系面較窄，而生產者的采購與決策關系著整個生產鏈的運作，如果萬科的領導沒有選好地址，則消費者就不會加以購買，就會大大減少收入，首先，萬科的主要任務是提高服務水平，簡化采購程序，穩定生產者與消費者之間的供需關系，最后，萬科集團內部應該成立推銷班，將自己強有力的技術以及質量優秀的樓房讓更多人了解，班子內的成員每人一部分，采取相應政策，促成與消費者的交易。

　　(四)生產者采購決策過程

　　第一，認識需要。萬科集團在建造房屋時，察覺到有利于提高企業效率的機會認識并解決問題，如果公司內某個人認識到了一定的問題或者好想法，從而，這種創新就將會給公司帶來優勢，企業內部推出更好的住宅，為消費者帶來更好的體驗，企業外部會通過廣告、展覽等途徑發現質量更優，價格相對低廉的產品，從而擴大購買地皮等生產類有關的商品。第二，確定需要。當有一定的需要后，需要列舉出一份購買說明書，說明書越全面，采購中心確定的項目條件就會越多。

　　第三，描述產品規格。由專業人員確立，決定最佳的性能，做出價值分析概括，并寫下萬科在買所需要的地皮時，所做出的價值分析，是否值得購買。第四，物色好供應商。萬科在購買地皮之后，應聯系好對應的工程隊，所需要的各種房建材料，做好相應的承接，對于萬科集團，首先注重質量，所以應選好供貨商。第五，評估建議書并確定供應商。萬科在供應商提交的供貨建議方案，應該仔細檢查，質量好、價格低，認真分析確定理想的供貨商。對財務狀況、質量標準、技術、價格合理、信譽、服務態度、交貨時間是否準確等作出合理選擇。萬科內部選出3~10個供應商，以免過分依賴其中一方。第六，正式訂購。選定好供應商，盡快發出訂單，盡快開始工程。

　　三、中間商購買行為分析

　　(一)中間商購買過程的參與者

　　中間商，顧名思義是建立在生產者與消費者之間的第一大運營體系。在萬科房地產業與消費者之間——房產中介。消費者在購買房子時一般都會走中介模式，這種模式消費者將自己心儀戶型、房區等介紹給房產中介，房產中介則會通過約定為消費者挑選心儀房子，消費者然后達到預期，則會通過中介買下房子，房產中介則會賺取一定的費用。總部專職采購人員，職能是集中進貨，降低購買成本，提高效率，為企業省下一部分花銷，進而為企業收集信息、篩選、購后進行評估。采購委員會，是企業的專業采購經理，主要職能是審查采購人員及部分人員的采購建議，然后做出決策，所以在采購方面發揮著重要的決策作用以及平衡各方面意見的作用。

　　(二)中間商購買決策的內容

　　中間商擁有大量的市場內部信息，根據消費者的需要、特點，去幫助消費者推薦所需要的戶型、地理位置以及各種優勢條件，中間商比很多的生產者更了解市場的行情，是比較專業的買賣行家，他們有廣泛的人際交往，靈活的銷售技術，從而增加商品周轉，他們擔任著運輸與采購以及銷售等業務，有著較好的設施，在滿足消費者需要以及平衡市場供求等方面，具有重要的作用。中間商還同時為許多家企業服務，其作用效果很大、效率較高、費用較少，因此，成本低，以利于市場的宏觀調控。在生產者與消費者之間起著樞紐作用，憑借著業務往來關系、經驗豐富、專業化強、銷售能力較高，使商品流動性強。

　　四、政府采購行為分析

　　(一)政府采購政府采購對許多企業來講，是充滿了活力的，是非常吸引人的，企業一旦進軍政府的市場，就會變得很穩定、保障性會變高、收益提高、消費者會更加認可，并且，進入了政府市場往往有助于提高企業的形象，樹立企業的自信心，進而為企業做良好的宣傳，讓企業做的更加強大，和政府合作的企業都是經過嚴格篩查的。

　　(二)政府采購的方式及特點政府采購的特點：政府的市場是一個較大的、充滿激烈的市場，對于想進入政府市場企業的組織來說，都必須先了解在審查是否有資格，政府采購都是以年度運營預算進行的。具有相應的的法律效力，不會較大幅度波動。政府采購時較為復雜，往往通過招標采購、談判等方式來尋找供應商，政府采購是為了使國家的經濟能夠平穩運行，刺激國內市場、保護國內企業的目的。

　　(三)影響政府購買行為的主要因素政府市場本身大于普通國有市場，會受到更多人的監督，在不同的條件下，政府所需要的產品不同，會對市場更加嚴格，質量要求更加過關，通過不同的形式，政府調控經濟的方式確保經濟平穩運行，同時會出臺政策，加大保障。

　　參考文獻：

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　　[4]亞當斯密.國富論(上)[M].北京:商務印書館,1972.

　　作者：王岳新周嫵怡